中西倒讓一個行人停下來腳步。那是個穿著馬球衫、高中生模樣的細脖子青年。
中西請他回答幾個問題，他同意了。
「那麼我們先從職業開始吧，你還是個學生？」中西流利地問開了。
那青年稱是。
然後，便是「你要去哪裡」、「喜歡哪個明星」等無關緊要的問題，但其中還暗藏著這樣一個問題：「你身上帶著多少錢？A.不到五千元；B.五千至一萬元；C.一萬至兩萬元；D.兩萬元以上。」
年輕人選了C。
如果這時他回答A，提問便會草草收場。中西面不改色地打開了第二張調查表。
「你喜歡旅遊嗎？」「至今去的最遠的地方是哪裡？」「今後還想去哪裡？」這類提問又開始了。不喜歡旅遊的學生很少，那青年放鬆了表情回答起來，中西不時地附和著，路出欽佩的表情，討客戶喜歡。
到了最後一個問題：「如果民居、酒店的費用打對摺，你會去更多地方旅遊嗎？」
「會啊。」套頭衫青年答道。
「好，謝謝合作。回答全部問題的，可享受適用於全國的民居、酒店的特別打折套餐。能麻煩你在最後一欄中填上尊姓大名和聯絡地址嗎？」
「哦，整個……」年輕人接過遞來的圓珠筆，依言寫下了名字和住處。
中西取出一個大計算器般的儀器，輸入調查表上的編號。年輕人寫完時，中西幾乎同時完成。
「辛苦了。這就是特別打折券。」中西從上衣口袋中取出一疊黃色的紙片，在大學生面前嘩嘩地翻了一通，「你看看，從北海道到九州，有名的酒店全在裡面了，到哪兒都能打折。看這個，一萬元一晚的製藥五千，有的還能狂吃自助餐。有了這些，無論去哪裡旅遊，都會便宜許多啊。」
中西講得飛快，青年之友點頭的份兒。
「哦，你剛才說和朋友一起去旅遊的情況較多。好，再加你一套吧。」中西又從口袋裡取出一疊。
「啊，好的。」年輕人接過兩疊打折券。
「那麼兩套一共是九千元。給大票也沒關係，有零錢找給你。」
一旁的拓實看到年輕人的表情開始狼狽起來：他剛反應過來，所謂有零錢找，是要自己先付錢的，同時又覺得自己應該明白剛才一直在談買特別打折券的事。
中西早已從錢包里取出一千元，嚴陣以待。
年輕人的目光游移不定，從牛仔褲口袋中取出錢包，從中摸出一張萬元鈔。
「啊，非常感謝。」中西接過錢，將一千元塞給對方，便風一般地離開了。拓實緊隨其後。
「就這麼干，簡單吧？」中西炫耀道。
「那個大學生還在看我們呢。」拓實回頭望了望。
「不好！從那邊拐進去。」
他們在一家大型書店旁拐進了一條小巷。
「怎麼樣了？」
拓實探出頭去，穿馬球衫的年輕人已不見蹤影。「走了。」
「好。」中西叼起一根希望牌香煙，點上了火，「抽完這支煙再回去。」
「我可干不來。」拓實拉長了臉。
「不幹怎麼行？關鍵是氣勢和時機。在一旁聽著，你會覺得，怎麼會上這樣的當，對吧？」
「嗯。」
「要緊的是，要讓客戶覺得是自己不好。你應該明白這套打折券為什麼定價四千五百元吧？」
「不懂，要是賣五千元，兩套整一萬，就不用找什麼錢了。」
「妙就妙在找錢上。客戶聽到一半時，還以為打折券是免費的。如果這時我們說兩套剛好一萬元，有的客戶就會一下子愣住。這麼一來，好容易積累起的勢頭就亂了，客戶就會醒悟『原來搞的是這麼一套』，就不買了。」
「這個我明白，可為什麼有了找頭就妙呢？」
「『給大票也沒關係，有零錢找給你的』，這句話要說得一氣呵成，不知不覺中便能讓客戶領悟到正在談買賣。這樣，客戶就會覺得所謂免費是自己弄錯了。這是個關鍵，鄉下人都不願意讓人知道自己弄錯了，只好認倒霉掏錢。」
道理就這麼簡單，中西笑了笑，將煙蒂摔到地上踩滅，說：「走吧。」
拓實望著中西的窄肩膀想，手法是沒得說，可只有壞透了的人才幹得出來。
回到老地方，中西讓拓實單獨去捕捉客戶。拓實招呼了幾個人，也讓幾個人回答了提問，可依然一無所獲。對方只要明白過來是要花錢的，就全跑了。
第6頁完，請續下一頁。喜歡 Amo hot 推理小說，請記得按讚、收藏及分享